사람들의 호감을 얻는 방법 (2) 상황적 요인들

앞서 사람들의 호감을 얻기 위한 방법들 중 개인적 요인들에 대해 살펴봤습니다. 그렇다면 사람들과 잘 지내기 위해 맞춰주려는 동기에 영향을 미치기 쉬운 상황의 특성은 무엇일까요? 첫 번째 요소는 변화의 필요성을 느끼게 하는 집단이ㅏㄴ 사람의 매력입니다. 예로 사람들은 별로 중요하게 생각하지 않는 사람들과 함게 있을 때 그들과 비슷하게 옷을 입거나, 요청을 들어주거나, 지시에 복종할 가능성이 낮습니다. 하지만 중요하게 생각하거나 좋아하는 사람들과 함게 있다면 그들이 행사하는 영향력을 더 흔쾌히 받아들이려고 할 것입니다. 두 번째 요소는 타인의 시선입니다. 사람들은 다른 사람ㄷ르이 자신의 행동을 볼 수 있을 때 사회적으로 승인ㄴ되는 행동을 하는 경우가 많다고 합니다. 지금부터 이 요소들을 하나씩 살펴보겠습니다.

 

 

1. 매력

 

외적인 매력과 유사성의 매력이 있을 수 있습니다. 외모는 여러 영역에서 영향을 미칩니다. 또한 사람들은 집단의 구성원으로서 공통된 자격이 있거나 유대가 있는 사람에게 더 끌리고 영향을 받을 가능성이 크며, 유사성이 두드러지는 경우 특히 더욱 그렇습니다. 그래서 판매원들이 소비자와의 공감대를 찾거나 만들어내는 경우가 많습니다. 한국에서도 학연, 지연, 혈연이라는 말이 있지요. 세 가지 모두 자신과 직접적인 관계가 없을 수 있는 사람임에도 불구하고 공통적인 요소가 있다는 것만으로 호감을 가지며, 혜택을 주기도 합니다. 

 

2. 다른 사람들의 시선

 

사회적인 영향력이 때로는 수용과 승인에 대한 욕구에 기초하기 때문에 다른 사람이 없는 곳에서는 동조 행동이 덜 일어난다고 합니다. 자신의 결정을 숨길 수 있다면, 독자적인 의견 때문에 사람들과의 유대가 끊어지거나 존중받지 못할까봐 걱정하지 않아도 됩니다. 사소한 문제부터 심각한 문제까지 경중이 다른 사안이라도 함께 있을 때와 그렇지 않을 때의 결정방식은 사뭇 다릅니다. 요약하면 사람ㄷ르은 자신이 좋아하거나 중요하게 생각하는 사람들에게 인정을 받으려는 동기가 더 강하게 생기므로 그런 사람들의 이ㅡ견과 영향력을 받아들일 가능성이 큽니다. 개인적으로 매력을 느끼게 하는 두 가지 요소는 매력적인 외모와 공통의 집단 정체성이라고 할 수 있습니다. 

 

이러한 호감을 바탕으로 상대방이 내가 원하는 대로 움직이게 하려면 어떻게 해야할까요? 여기서 개인적 개입을 활용할 수 있습니다. 일방적으로 방안을 따르게 하는 것보다는 상대방에게 선택지를 준다던가 하는 식으로 문제에 개입하게 하는 것이지요. 개인적인 개입은 개인의 정체성을 어떤 지위나 행동 방침과 ㅇ녀결지어 계속 그 방향으로 행동할 가능성을 높입니다. 대부분의 사람이 일관성을 선호하며 약속과 헌신하는 바에 따라 산다고 생각하려는 강력한 욕구가 있기 때문입니다. 별로 중요해 보이지 않는 개입도 큰 행동 변화로 이어집니다.

 

사람들에게는 기존의 행동과 약속, 자아상을 일관성있게 유지하려는 욕구가 있기 때문에 간단한 요구 전략에 취약한 경우가 많습ㄴ디ㅏ. 가장 기본적인 전략은 먼저 개입을 유발한 다음 이와 일치하는 요구를 하는 것입니다. 이 전략은 영향력을 이용하는 직종에서 상대의 순종을 이끌어내기 위해 쓰는 전략 중 하나입니다. 첫째는 문간에 발 들여놓기 기법입니다. 처음에는 사소한 요구로 순종을 끌어낸 다음 원래 의도한 요구를 함으로써 순종의 단계를 높이는 기법입ㄴ디ㅏ. 처음의 가벼운 요구에 순종하는 행위는 자아상을 바꿉니다. 이렇게 변한 자기의 정체성을 일관성 있게 유지하기 위해 다른 어려운 요청에도 기꺼이 따르게 되는 것이지요.

 

그다음은 낮은 공 기법입니다. 낮은 공은 상대에게 좋은 거래 조건을 제시해 먼저 개입을 이끌어낸 후 개입이 일어나면 거래를 완료하는 데 드는 비용을 높이는 전략입니다. 이 전략은 놀라울 정도로 강력한 효과를 발휘할 수 있습니다. 최근에 많이 늘어난 구독서비스들 중 한 개 정도는 이용해본 경험이 있을 것입니다. 처음에는 파격적인 가격으로 다양한 혜택을 제공합니다. 다만 이에 익숙해진 소비자들은 이후 가격을 올리는 정책에도 저항하지 못하게 됩니다. 사람들은 무언가를 능동적으로 선택하고 나면 그 대상을 더 긍정적으로 보고 포기하지 않으려 합니다. 특히 그 대상을 소유하게 되었다고 생각할 때 그런 경향이 더욱 강합니다. 일단 중요한 대상을 정신적으로 소유하고 나면 그 대상이 자아 개념의 일부가 되기 때문입니다. 

 

다음으로는 유인 상술 기법입니다. 낮은 공 기법과 비스샇면서도 판매원들이 가끔 이용하는 전략입니다. 이는 준비과정에서 개입을 이끌어낸 다음 거래를 실행할 수 없거나 구미가 당기지 않게 만들어 비용이 더 많이 드는 거래를 제안하는 기법입니다. 이를 우리는 미끼 전략이라고도 부릅니다. 또 꼬리표 붙이기 기법도 있습니다. 행동과 일치하는 꼬리표를 붙이는 것입니다. 예로 "너는 정말 꼼꼼한 아이야" 라고 말했을 때 그 말을 들은 사람은 실제로 세심하게 일을 처리하기 위해 노력하는 경향이 있습니다. 요약하면 대부분의 사람에게느 ㄴ자신이 개입한 행동과 일치하는 삶을 살고 싶다는 욕구가 있기 때문에, 이러한 기법을 사용해 특정 행동을 증진할 수 있습니다.