인지 부조화 이론, 생각과 태도의 일관성을 유지하기 위한 뇌의 노력

이전 글을 통해 인지 부조화의 정의에 대해 살펴보았습니다. 그러나 얄궂게도 행동의 결과가 부정적일 때 태도는 긍정적으로 변화할 가능성이 높습니다. 사람들은 자신의 태도, 믿음과 어긋나는 결과를 낳을 만한 행동을 꺼립니다. 따라서 행동이 세상에 많은 영향을 미칠수록, 특히 그 결과에 책임이 있다고 느낄 때 그 행동에 맞춰 태도와 믿음을 바꾸려는 동기가 강해지는 것은 당연합니다. 

사람들이 불일치를 제거하기 위해 태도와 믿음을 바꾼다면, 불일치가 두드러지는 상황이 더 많은 변화를 유발할 것입니다. 불일치가 두드러지게 하는 하나의 방법은 소크라테스 문답법을 사용하는 것입니다. 이것은 어떤 주제와 그에 대한 태도 사이에 숨겨진 모순을 드러내는 질문을 던져 주제에 대한 태도를 바꾸는 접근법입니다. 이 방법을 고안한 소크라테스는 일단 불일치가 눈에 띄면 사람들이 그것을 제거하려 한다고 생각했습니다. 설득에 관한 연구가 이런 소크라테스의 예측을 뒷받침합니다. 즉 대부분의 사람이 불일치성을 부각하는 메시지에 반응해 일관성에 가까운 상태로 옮겨갑니다. 사실 사람들이 사회적으로 이로운 행동을 하도록 만드는 효과적인 방법은 그들이 중요하게 여기는 가치와 실제 행동의 괴리를 눈앞에 보이는 것입니다.



우리는 대개 지배적인 자아 개념에 맞게 일관성을 유지하려 애쓰지만 모든 사람의 자아관이 같지는 않을 것입니다. 문화에 따라 일관성을 유지하고자 하는 부분이 다르기 때문에 일관성 욕구는 문화마다 다른 유형의 행동으로 나타날 때가 많습니다. 집단적 문화에 속하는 사람들의 경우 개인적인 믿음과 일치하지 않는 행동이 그들에게 가장 중요한 집단적 자아 개념에 반드시 위협적이라고 할 수는 없습니다. 그 결과 개인적으로 불일 치르라 느끼더라도 특별히 동기가 부여되지 않을 수 있습니다. 이러한 사실은 서양인들보다 동양 공동체 문화에 속하는 사람들에게 불일치 효과가 훨씬 적게 나타나는 현상을 설명해줍니다. 불일치를 유발하는 전통적 방식은 대체로 개인주의적 자아 개념에만 관여합니다.



그렇다면 사회적 승인을 얻기 위해서는 입장을 바꿀 수 있을까요? 사회적으로 인정받으려는 동기의 목표는 다른 사람들에게 좋은 인상을 남기는 것이기 때문에 인상 형성 동기라고도 합니다. 사회적 이득이 태도를 변화시킬 동기를 유발한다면 연인 관계와 대인 관계에 원만한 사람이 그러한 보상에 반응해 태도를 가장 잘 바꿀 것입니다. 상황이 바뀔 때마다 의견을 조정해 특히 잘 적응하는 사람들이 있습니다. 이들은 카멜레온처럼 새로운 상황에서 선호되는 성향에 맞춰 '색깔'을 조정할 수 있습니다. 사람들은 사회적으로 적절한 모습에 맞게 끊임없이 자신의 대외적 자아를 감시하고 수정하기 때문에 자기 감시 성향이 높다고 할 수 있습니다. 반면 자기 감시 성향이 낮은 사람들은 새로운 상황에 어떻게 반응할지 결정할 때 자신만의 기준에 의존하는 경향이 훨씬 높습니다. 따라서 일관성 목표에 동기를 부여받는 자기 감시 성향이 낮은 사람들에 비해, 자기 감시 성향이 높은 사람들은 사회적 승인의 목표에 동기를 더 잘 부여받게 됩니다.



다음으로는 사회적 영향력에 대해 다뤄보겠습니다. 사회적 영향력은 실제 상황이나 상상 속에서 다른 사람들에게 받는 압력에 의해 일어나는 행동의 변화입니다. 가장 효과적인 사회적 영향력은 한 사람의 태도와 믿음, 행동을 성공적으로 바꿉니다. 하지만 사회적 영향력이 반드시 태도나 믿음의 변화까지 일으킬 필요는 없습니다. 행동만 변화해도 사회적 영향력의 결과라고 할 수 있습니다. 의무감이 사회적 영향력의 강력한 도구이지만 유일한 것은 아닙니다. 우선 사회적 영향력의 주요 범주를 살펴보고, 다음으로 사회적 영향력의 목표를 살펴보면서 의무감을 비롯해 강력한 사회적 영향력의 도구들을 만나보겠습니다.



동조와 순종과 복종, 이세 사지가 사회적 영향력의 세 가지 주요 범주가 됩니다. 명시적인 사회적 압력의 정도가 높아지면서 동조에서 순종으로, 순종에서 복종으로 이동합니다. 동조는 주변 사람들의 행동이나 반응에 맞게 자기 행동을 바꾸는 과정입니다. 동조는 명백한 사회적 압박이 없을 때도 일어날 수 있습니다. 순종은 직접적인 요구에 반응해 행동을 바꾸는 것을 말합니다. 복종은 권위 있는 인물의 명령에 반응해 행동을 바꾸는 특수한 유형의 순종입니다. 다른 사람들에게 복종을 명령하는 권위자는 대개 가장 명시적으로 영향력을 행사하게 됩니다. 



영업의 달인에게서 6가지 순종 원리를 발견할 수 있습니다. 사람들이 요구에 응하게 만드는 요소들은 다양합니다. 첫 번째는 호혜입니다. 사람들은 자신에게 먼저 호의를 베푼 사람들의 요구에 더욱 기꺼이 순종합니다. 보답해야 한다는 의무감을 느끼기 때문입니다. 두 번째는 개입과 일관성입니다. 사람들은 일관성 있다고 생각하는 방향으로 움직이기 쉽습니다. 소비자가 직접 구매 계약서를 작성하게 하면 구매 취소가 좀 더 줄어드는 식입니다. 세 번째는 권위입니다. 사람들은 자신이 권위자라고 여기는 사람의 추천을 따르는 경향이 높습니다. 이렇게 권위에 따르는 경향은 아주 쉽게 발현되므로 전문가처럼 복장을 갖춘 배우를 이용해 성공하는 경우도 있습니다. 다음은 사회적 증거입니다. 사람ㄷ릉느 다른 사람들, 특히 자신과 비슷한 사람들이 하는 행동을 권유받을 대 더 흔쾌히 요구에 응합니다. 다른 사람들도 이미 요구에 응했음을 입증하는 전략이 가장 널리 쓰입니다. 다음은 희소성입니다. 사람들은 부족하거나 희귀하거나 점점 줄어드는 기회와 사물에 더 끌립니다. 마지막으로 호감과 우정입니다. 사람들은 자신이 알고 좋아하는 사람들의 요구를 승낙하기 쉽습니다.