사람들의 호감을 얻는 방법, 사회적으로 인정 받기

사람들은 대부분 바른 판단을 내리고 싶어 합니다. 그 이유 중 하나는 옳다는 말이 2가지 의미로 쓰이고, 때로는 정반대의 의미로 쓰일 수 있기 때문입니다. 이 중 맞는다는 뜻의 판단을 내리기 위해 다른 사람에게 영향을 받으려는 의지에 초점을 맞추었습니다. 하지만 이를 사회적으로 적절하다 혹은 사회적으로 인정받는 이라는 두 번째 의미로 써도, 바른 판단을 하려는 사람은 다른 이들의 영향력을 받아들이려는 태도를 취할 수 있습니다. 사람들은 집단이나 문화에 받아들여지기 위해, 다시 말해 다른 사람들과 잘 어울리기 위해 자주 행동을 바꿉니다. 

어떤 행동이 사회적으로 인정받을지 어떻게 알 수 있을까요? 그것은 각 집단이나 문화의 사회규범에 담긴 메시지에서 알 수 있습니다. 기술적 규범은 어떤 행동이 일반적인지 규정하고, 명령적 규범은 일반적으로 어떤 행동이 허용되고 허용되지 않는지 규정합니다. 사회적으로 흔히 나타나는 행동과 허용되는 행동이 일치하는 경우가 많지만 그렇지는 않습니다. 기술적 규범은 어떤 행동이 효과적일지 알려줍니다. 어떤 상황에서 대부분의 사람들이 하는 행동을 따라 하면 일반적으로 옳은 선택을 할 수 있습니다. 반면 명령적 규범은 어떤 행동이 다른 사람들에게 받아들여질 만한지 알려줍니다. 명령적 규범은 사회적 영향력의 두 번째 목표인 사회적 승인과 관련이 있습니다. 집단에서 더욱 인정받고 필요한 사람이 되고 싶다면 명령적 규범에 특히 신경 써야 합니다.



사회적 관계에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 잘 알려진 명령적 규범은 호혜의 규범입니다. 이 규범의 사회적 영향력은 아주 강력합니다. 사회학자 앨빈 굴드너에 따르면 모든 인간 사회에서는 호혜의 규범을 지킵니다. 즉, 자신이 받은 행동을 그대로 갚을 의무를 지는 것입니다. 호혜의 규범은 사회생활에서 얻을 수 있는 가장 큰 이득의 원천 중 하나입니다. 오늘 내 부탁을 들어준 사람에게는 내일 나에게 부탁할 권리가 있습니다. 이렇게 도움을 주고받음으로써 사람들은 혼자 할 수 없는 일을 해낼 수 있고, 불평등한 상황에 놓여도 살아남을 수 있습니다. 또한 사람들은 선물, 호의, 서비스 등을 서로 되갚으면서 연결된 상태로 인간관계를 이어갑니다. 이러한 보답 행위가 어디까지 이어질지는 고마움과 미안함을 나타내는 일본어 스미겠다고 셈이라는 말에 잘 함축되어 있습니다. 이 말을 그대로 해석하면 끝나지 않는다는 뜻입니다. 이 규범을 어기고 보답하지 않는 사람은 사회적으로 비난받고 인간관계에서 위기에 처하게 됩니다. 일례로 거의 모든 사람은 먹튀나 빈대라는 꼬리표를 달고 싶어 하지 않으므로 받기만 하고 되돌려주지 못할 때 불편함을 느낍니다.



호응을 주고받기가 중요합니다. 영향력을 이용하는 직종의 종사자들은 호혜의 규범을 자주 활용합니다. 이들은 자신들의 요구 사항에 다르기를 요청하기 전에 먼저 무언가를 제공합니다. 구입 권유를 들어준 대가로 무료 선물을 주고, 건강관리 시설에서는 주말 무료 이용권을, 방역업체에서는 무료 검사권을 주는 등, 사업체에서는 항상 이런 방법을 이용합니다. 이 기법은 선물을 받음으로써 강력한 사회적 압력이 형성되지 않았더라면 구입하지 않았을 상품과 서비스를 구입하게 만드는 데 효과적일 때가 많습니다.



또한 양보를 주고받을 수도 있습니다. 호혜의 규범에 따라 주고받는 것은 선물, 호의, 서비스뿐입니다. 협상할 때 한발씩 물러나며 양보를 주고받기도 합니다. 대개 사람들은 상대에게 양보받으면 다음에 자신도 양보해야 한다는 의무감을 느낍니다. 이러한 의무감을 이용해 순종을 끌어내는 전략을 상호 양보 또는 면전에서 문 닫기 기법이라고 합니다. 이 기법은 쉽게 승낙을 얻을 수 있는 사소한 요구로 시작한 다음 실제로 의도한 바를 요구하는 기법, 문간에 발 들여놓기 기법과 반대되는 전략입니다. 먼저 상대가 거부할 만한 거창한 요구부터 들이밀고 거부당한 후 살짝 후퇴해 실제로 의도하는 요구사항을 꺼내는 방법입니다. 처음에 거창한 요구를 한 후 조건을 낮추면 상대에게 양보를 한 것처럼 보입니다. 그러면 상대는 호혜의 규범에 따라 양보를 갚아야 한다는 의무감을 느끼고 한발 물러난 요구 사항을 들어주게 됩니다. 



면전에서 문 닫기 기법과 관련된 또 다른 기법은 덤 끼워주기 기법입니다. 앞의 기법과 중요한 절차상의 차이는 추가로 제안하는 것에 있습니다. 덤 끼워주기 기법을 사용할 때는 상대에게 첫 번째 제안을 한 후 거절당하는 대신 상대가 반응하기 전에 사은품이나 가격 할인 등으로 회유합니다. 받은 만큼 돌려주어야 한다는 규범이 모든 사회에 존재하지만 따라 정도의 차이가 있습니다. 다만 그렇다고 각각의 문화가 완전히 동떨어져 있다고 할 수는 없겠습니다. 먼저 호의를 베푼 사람, 내집단 구성원, 친구, 정당한 체계에 대한 의무감은 세 연구자의 연구 대상이었던 네 나라의 문화에 모두 분명히 존재합니다.



다음으로 집단의 입장을 수용하는 경향에 영향을 미치는 세 가지 개인적인 요소인 사회적, 승인, 집단주의 대 개인주의, 저항이 있습니다. 사회의 인정에 특히 신경을 많이 쓰고 주변 사람들에게 존중받으려는 동기가 유난히 강한 사람이 있습니다. 성격과 동조에 대한 초기의 연구에서는 사회적 승인에 대한 참가자의 욕구를 측정한 후 이들이 집단의 틀린 선택에서 받는 압박에 어떻게 대응하는지 지켜보았습니다. 사회적 승인에 대한 욕구가 다른 사람들에게 맞추려는 동기를 부여한다는 예상대로 성격검사에서 인정에 대한 욕구가 높게 나온 사람들은 집단의 의견에 맞추려는 경향이 높았습니다. 승인에 대한 욕구는 주요 성격 요인 중 가장 좋은 축에 속하는 친화력의 핵심입니다. 친화력에는 온화함, 신뢰, 유익한 등 다수의 긍정적 특질이 포함됩니다. 이들은 갈등을 피하기 위해 집단 내의 다른 사람들에게 맞추려는 경향이 있습니다.