사람들의 호감을 얻는 방법 (1) 개인적 요인들

어떤 사람에 대한 호감을 결정하는 데에는 앞서 다룬 사회적 인정과 더불어 두 가지 요인들이 있습니다. 그 첫 번째는 개인적인 요인들입니다. 이는 인정욕구, 집단주의, 그리고 저항으로 나눌 수 있습니다. 지금부터 집단의 입장을 수용하는 경향에 영향을 미치는 세 가지 개인적인 요소들에 대해 알아보겠습니다.

 

 

1. 집단주의

 

집단이나 문화의 명령적 규범을 통해 어떤 행동이 사회적으로 승인되는 기준에 맞는지 알 수 있습니다. 그리고 이러한 규범을 더 잘 따르는 경향의 사람들이 있습니다. 본인을 개인주의적으로 규정한 사람들은 집단의 규범보다 자신의 태도에 따라 의사를 결정합니다. 하지만 자신을 집단의 일원으로 규정한 사람들은 자신의 느낌보다 타인의 느낌에 대한 인식에 더 큰 영향을 받습니다. 문화마다 다른 개인주의적이고 집단주의적인 성향에 따라서도 이러한 효과가 나타날 수 있습니다.

 

 

2. 인정 욕구

 

이는 승인에 대한 욕구라고도 말할 수 있습니다. 사회의 인정에 특히 신경을 많이 쓰고 주변 사람들에게 존중받으려는 동기가 유난히 강한 사람이 있습니다. 성격과 동조에 대한 초기의 연구에서는 사회적 승인에 대한 참가자의 욕구를 측정한 후에 이들이 집단의 틀린 선택에서 받는 압박에 어떻게 대응하는지 지켜보는 실험이 있었습니다. 사회적 승인에 대한 욕구가 다른 사람들에게 맞추려는 동기를 부여한다는 예상대로 성격검사에서 인정에 대한 욕구가 높게 나온 사람들은 집단의 의견에 맞추려는 경향이 높았습니다. 사회적인 승인에 대한 욕망을 갈망이나 결핍으로 다루는 접근법은 그런 욕구를 부정적으로 정의하는 것이라고 할 수 있습니다. 성격에 무언가 결함이 있기 때문에 다른 사람들에게 맞춰 행동한다고 인식하는 것이지요. 하지만 이러한 욕구를 다른 시각으로도 볼 수 있습니다. 승인에 대한 욕구는 주요 성격 요인 중에 가장 좋은 축에 속하는 친화력의 핵심입니다. 친화력에는 온화함, 신뢰, 유익한 등 다수의 긍정적인 특질이 포함됩니다. 또한 친화력 있는 사라들은 유순하고 협조적인 사람들이라 여겨집니다. 이들은 갈등을 피하기 위해 집단 내의 다른 사람들에게 맞추려는 경향이 있습니다. 성격과 사회적 행동에 관한 연구들은 선조들이 집단 내에서 살아남는 데 친화력이 아주 중요했을 것으로 봅니다. 이 관점에 따르면 다른 사람들에게 상냥하게 대하기 위해 양보하는 행동은 긍정적이고 귀중한 인격적인 특징으로 간주합니다. 어쨌든 구성원의 충분한 동조가 없이는 집단이라는 것이 효율적으로 운영될 수 없기 때문입니다.

 

 

3. 저항

 

이제는 사람들이 사회적인 영향력을 받아들이게 하는 과정과 전략 중 권위, 사회적 증거, 문간에 발 들여놓기 기법 등을 배웠습니다. 지난 글에서요. 다만 사회적 영향력을 높이는 요소만큼 사회적 영향력에 저항하게 하는 요소도 있습니다. 이러한 요소들은 각각 알 파력과 어머나 가격이라고 불립니다. 이에 따르면 사람들의 허락을 끌어내는 전략 가운데 상대적으로 간과되어온 방법은 영향력에 저항하게 하는 힘인 어머나 가격을 줄이는 것입니다. 여기서 교란 후 재구성하는 기법을 사용할 수 있습니다. 이는 상대가 요청에 저항하지 못하도록 호감을 주는 언어로 즉시 요청을 재구성하여 순종의 가능성을 높이는 전략입니다. 여기에서 유념할 점은 사회적인 압박에 따르는 경향뿐 아니라 사회적인 압박을 거부하는 경향도 존재한다는 사실입니다. 대부분의 사람에게는 사회적인 압박에 저항하는 경향이 어느 정도씩은 있습니다. 유도저항 이론에 따르면 모든 사람이 마음대로 행동할 자유를 중요하게 여깁니다. 이는 사람들이 자유를 위협받을 때 강요받는 행동과 반대되는 함으로써 자유를 되찾으려 한다는 이론입니다. 자유를 위협하는 요소에 유난히 강력히 대응하는 사람도 있습니다. 이렇게 반항적인 성격은 성격검사를 통해서도 확인할 수 있습니다. 반항적인 성향이 강한 사람들은 치료사나 의사의 조언에도 저항할 가능성이 높다고 합니다. 어떤 사람이 당신의 요청을 잘 따르게 하기 위해 저항의 부정적 효과를 줄이려 한다고 가정해보겠습니다. 이때 "물론 할지 말지는 네게 달렸어."라는 말 한마디로 간단히 해결할 수도 있습니다.



그렇다면 다음 글에서는 사람들의 호감을 얻는 데에 중요한 상황적인 요소에 대해서도 살펴보겠습니다.