전체 글37 인지 부조화 이론, 생각과 태도의 일관성을 유지하기 위한 뇌의 노력 이전 글을 통해 인지 부조화의 정의에 대해 살펴보았습니다. 그러나 얄궂게도 행동의 결과가 부정적일 때 태도는 긍정적으로 변화할 가능성이 높습니다. 사람들은 자신의 태도, 믿음과 어긋나는 결과를 낳을 만한 행동을 꺼립니다. 따라서 행동이 세상에 많은 영향을 미칠수록, 특히 그 결과에 책임이 있다고 느낄 때 그 행동에 맞춰 태도와 믿음을 바꾸려는 동기가 강해지는 것은 당연합니다. 사람들이 불일치를 제거하기 위해 태도와 믿음을 바꾼다면, 불일치가 두드러지는 상황이 더 많은 변화를 유발할 것입니다. 불일치가 두드러지게 하는 하나의 방법은 소크라테스 문답법을 사용하는 것입니다. 이것은 어떤 주제와 그에 대한 태도 사이에 숨겨진 모순을 드러내는 질문을 던져 주제에 대한 태도를 바꾸는 접근법입니다. 이 방법을 고안한.. 2022. 11. 28. 사람의 태도와 행동의 일관성, 균형 이론과 인지 부조화 이론 우리는 왜 좋아하는 사람에게 힘을 실어주고 싶을까요? 이는 균형 이론에서 답을 찾을 수 있을 것입니다. 균형 이론을 제안한 프리츠 라이더에 따르면 누구나 세상을 볼 때 일관성 있고 조화로운 상태를 선호합니다. 사람들은 좋아하는 사람의 말에는 동의하고 싶어 하고, 싫어하는 사람의 말에는 반대하고 싶어 합니다. 좋은 것은 좋은 사람들과 관련짓고 나쁜 것은 나쁜 사람들과 관련짓고 싶어 하지요. 하라는 이러한 조화가 우리의 내면에서 인지적 균형 상태를 만든다고 말합니다. 정치적 쟁점에 대해 자신이 좋아하는 사람과 의견이 같을 때처럼 균형 상태에 있으면 만족해하며 변화할 필요를 느끼지 않기 때문입니다. 하지만 정말 좋아하는 사람과 어떤 주제에 대해 의견이 다를 때처럼 인지 체계가 균형에서 벗어나면 불편한 긴장을 .. 2022. 11. 28. 설득의 기술, 정확한 판단을 내리기 위해 필요한 3가지 요소 사람을 설득할 일이 있을 때 그 사람의 판단을 돕기 위해 (혹은 나에게 동의하게 만들기 위해), 그리고 나 자신이 어떠한 문제에 관해서 판단을 내려야 할 때 우리는 세 가지 요소에 영향을 받는다는 것을 기억해야 합니다. 첫째는 이전에 언급한 믿을 만한 의사 전달자, 둘째는 다른 사람의 반응입니다. 설득하는 메시지에 정확히 반응하고 싶지만 깊이 생각해볼 동기나 능력이 없을 때 사용할 수 있는 다른 지름길이 바로 다른 사람들의 반응입니다. 메시지에 대한 다른 사람들이 반응을 관찰하는 것이죠. 예컨대 정치적 연설을 듣고 주변의 청중이 모두 열광한다면, 우리는 그것이 좋은 연설이었다고 쉽게 결론 내리고 연설의 내용에 설득되곤 합니다. 또한 처음에는 청중의 반응에 동의하지 않았더라도 반응의 일치도가 높아질수록 그.. 2022. 11. 28. 설득의 기술 첫 번째, 설득의 <이중 처리 모형> 설득의 이중 처리 모형은 태도 변화 과정의 2가지 기본 유형을 포함합니다. 즉 태도 변화 과정에서는 메시지에 담긴 주장을 중시하거나 전달자의 매력 같은 다른 요소에 초점을 맞추는 2가지 유형이 나타납니다. 가장 널리 알려진 첫 번째 이중 처리 모형은 리처드 패티와 존 카 치오 포가 제시한 정교화 가능성 모형입니다. 정교화 가능성 모형에 따르면, 사람들은 설득의 메시지를 받았을 때 주장의 속성에 주목하는 중심 경로 혹은, 주장의 수나 전달자의 지위같이 속성 외의 것에 주목하는 주변경로를 통합니다. 메시지에 대해 깊이 생각할 동기와 능력이 있느냐에 따라 정보를 중심적으로 처리하거나 주변적으로 처리하는 것입니다. 두 처리 방식 모두 설득으로 이어지지만 처리를 통한 설득이 더욱 지속적인 변화를 끌어낸다고 합니다.. 2022. 11. 28. 이전 1 ··· 5 6 7 8 9 10 다음
