지위와 권력을 은연중에 드러내는 법, 또한 설득이란 무엇인가

높은 지위와 권력이 있는 사람들은 교육받을 기회와 물질적 자원을 더 많이 누릴 수 있습니다. 또한 사회적 영향력이 있는 집단에 받아들여져 돈을 벌 기회를 받고, 훌륭한 짝을 만나고, 정치권력을 행사할 가능성이 높습니다. 한편 남들에게 번거롭고 성가신 일을 당할 가능성은 낮아지지요. 높은 지위와 권력에 대한 평판이 있으면 마치 당근과 채찍을 사용하듯 다른 사람들을 자신의 요구에 따르도록 꾀거나 위협할 수도 있습니다.

영향력을 내보이려면 어떻게 할까요. 우리는 지위와 권력이 높은 사람으로 보이기 위해 어떻게 하나요? 지위는 개인의 성취에 크게 기초하므로 유능하다는 평판이 있으면 지위가 높은 사람으로 보이는 데 도움이 됩니다. 여기에서는 사람들이 자신에게 지위와 권력이 있음을 알리기 위해 자주 사용하는 전략들이 있습니다.



첫째는 지위와 권력의 부산물을 보여주는 것입니다. 사람들은 지위나 권력의 부산물을 전시하듯 보여줌으로써 자신이 획득했다고 믿는 평판과 존경을 부여받습니다. 두 번째는 씀씀이를 과시하는 것입니다. 쓸 수 있는 돈이나 자원의 양으로도 지위가 높은 사람이라는 이미지를 심어줄 수 있습니다. 사실 물질적 소비의 목적은 대부분 지위를 나타내는 것입니다. 부유한 사람들은 제대로 된 동네에 있는 집, 자동차, 보석 등에 아낌없이 돈을 쓸 수 있는 능력을 통해 높은 지위를 알리기도 합니다. 이보다 덜 부유한 사람들은 보다 작은 규모로 똑같은 행동을 합니다. 기부나 낭비도 이러한 소비의 한 형태입니다. 세 번째는 인맥 관리입니다. 반사된 영광 누리기라고 불리는 이 기법은 즉 승자로 알려진 팀과 자신을 관련짓는 행동을 통해, 팬들은 자신의 대외적인 이미지를 강화할 수 있습니다. 반대로 사람들은 반사된 실패를 차단하는 것을 보일 때도 있습니다. 불리한 사회적 연관성이 평판에 오점을 남길까 두려워 세상에 알려진 패자와 거리를 두는 행동이지요.



또한 지위와 권력을 암시하는 비언어적 표현들이 있습니다. 우리는 호감 가는 사람이라는 인상을 주기 위해 미소를 짓기도 하지만 다른 형태의 몸짓언어도 사용합니다. 지위와 권력의 이미지를 전달하는 표정, 자세, 몸의 방향, 손짓 등 비언어적 신호를 일반적으로 몸짓언어라고 합니다. 예컨대 지위가 높아 안정감을 느끼는 사람들은 여유 있고 열린 자세를 취하는 경향이 있습니다. 다시 말해 공간을 더 많이 차지하고 더 넓은 영역을 자기 영역으로 삼는 것입니다. 어떤 연구에 따르면 이렇게 넓은 공간을 차지하는 지배적 자세는 다른 사람들이 받는 인상을 바꿀 뿐 아니라 행위자의 테스토스테론 수치와 권력감을 높이기도 합니다. 사회적 위치가 높은 사람들도 다른 사람의 주목을 받고 싶어 하지만 그들의 행동에는 상대적으로 신경을 덜 쓰게 됩니다.



다음으로는 '설득'에 대해 알아보겠습니다. 사회과학자들은 설득을 다양하게 규정해왔지만 우리는 설득이 어떠한 메시지를 받은 결과로 나타난 개인적 태도나 믿음의 변화라고 간주합니다. 태도는 어떤 대상에 대한 호의적이거나 비판적인 평가를 말합니다. 반면 믿음은 그 대상에 대한 생각과 인식입니다. 이제 설득 과정을 통해 이 두 가지, 태도나 믿음이 어떻게 변할 수 있는지 확인해볼 수 있습니다.



설득 과정에 대한 연구는 2차 세계대전 중에 정부의 후보와 선전 프로그램을 제작하며 본격적으로 시작되어 반세기 이상 지속되었습니다. 실제로도 현재 광고와 마케팅 회사에서 일하는 심리학자들이 많습니다. 첫째로, 태도의 변화 측정입니다. 태도 변화에 대한 연구에서 연구자들은 메시지 자체의 명확성, 논리, 기억 용이성 등을 강조했습니다. 설득 대상자가 메시지의 내용을 이해하고 학습하는 것이 아주 중요하다고 생각했기 때문입니다. 앤서니 그린월드가 제시한 인지 반응 모형이 태도 변화에 대한 이러한 생각에 미세하지만 전환을 일으켰습니다. 그린월드에 따르면 의사 전달자가 얼마나 큰 변화를 일으킬지 가장 잘 나타내는 지표는 전달자가 대상자에게 말한 내용이 아니라 그 말을 들은 설득 대상자가 스스로에게 하는 말입니다. 직접적인 변화의 직접적 원인은 자기 대화, 즉 메시지에 노출된 후 대상자의 내면에서 일어나는 인지적인 반응이나 생각이라는 것입니다. 수많은 연구가 메시지에 대한 반응으로 일어난 자기 대화의 양, 자기 대화가 설득의 메시지를 뒷받침하는 정도, 대상자가 자기 대화의 타당성에 대해 표현하는 확신이 설득에 미치는 강력한 영향을 보여줌으로써 인지 반응 모형을 뒷받침합니다.



긍정적 자기 대화는 무엇일까요. 전하고자 하는 주장의 강도나 논리 등 메시지 자체의 특징 외에도 완전히 다른 요소들을 계산에 넣어야 합니다. 다시 말한다면 메시지를 받은 사람들이 더 강한 긍정적 인지 반응을 일으키게 할 요소를 생각해내야 한다는 것이죠. 예를 들어 관련된 뉴스가 실린 다음에 눈에 띄는 관련 정보를 전달하는 방식입니다. 아니면 전문적인 느낌이 들도록 고급스러운 종이에 메시지를 인쇄해 호의적인 인지 반응을 늘릴 수도 있습니다. 사람들은 설득에 투입된 주의와 비용이 많이 들수록 의사 전달자가 메시지의 타당성을 더 확고하게 믿는다고 가정하기 때문입니다. 메시지를 통해 대상자에게 긍정적 인지 반응을 일으키는 것 외에도 생각해야 하는 점이 또 있습니다. 누군가를 설득할 때는 부정적 인지 반응을 일으키지 않는 방법을 고려해야 하는 것입니다. 부정적인 인지 반응 중에서도 설득하는 메시지에 반대 주장을 펼쳐 메시지의 효력을 약화하는 반론을 피해야 합니다. 대체로 사람들은 전문가의 의견이라는 사실을 알면 반론을 덜 제기합니다. 한편 대상자에게 반론을 형성할 시간을 거의 주지 않을 수도 있고, 주의를 분산시키거나 인지적으로 부담되는 과제를 부과해 반론할 능력을 소모하게 함으로써 대상자가 쉽게 설득당하게 할 수도 있습니다.